注文住宅でリピーター顧客様獲得を狙うには・・・狙えるのか? | ブログ | 外断熱 東京 注文住宅 長期優良住宅 黒柳建設

スタッフブログ

立て続けに2組のお客様とのご縁を新たに頂くことになり、にわかに活気づいてきた黒柳建設です。同時に毎週土日の打ち合わせの仮予定スイッチが全部オンになりましたので、新しいお子様接待のツールを考えなくてはいけません。

こんにちは、東京都小金井市で外断熱・涼温な家を建てる工務店、黒柳建設の国策担当/WEB担当/システム管理者/営業/現場監督/アフターメンテナンス/OB顧客様係の黒柳一聡です。

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賃貸住宅はリピートする傾向にある?

今回現場見学会を開催した現場は横浜市中区元町に位置し、代官坂・元町公園という非常に人気のある立地となっています。つい先日、無事にお引渡を完了しました。
 
オーナー様がこちらの土地を入手されるまでも大変だったと聞き及んでおり、賃貸併用住宅は立地が大きく作用することもあって家賃も高く設定できるのではと期待しています。
 
まあ、黒柳建設には家賃設定の恩恵はありませんが、オーナー様にしっかりと収入があることは良いことです。
 
 
入居者さんが高い家賃でも入居してくれて、アパート経営が順調にいけば3?5年ほどの実績を担保に2棟目3棟目のアパート・賃貸併用住宅も視野に入れられます。
 
言わば注文住宅・賃貸住宅のリピーター獲得です。
 
 
 
 

注文住宅のリピーター顧客様って?

「家は3回建てて思い通り」という言葉がありますが、今のご時世では普通は1回コッキリです。
 
注文住宅の工務店がリピーター顧客様と認識するのは、建てさせて頂いたお施主様のリフォーム受注を指すことが一般的です。
 
ところが、注文住宅そのもののリピート受注が全く無いかというと、必ずしもそうではありません。
 
もしも、狙って注文住宅をリピート受注できたのなら、これは凄い事になりそうです。
 
 
 
 
 
建築業のリピート受注とは普通はリフォームを指す
一般的に住宅一軒につき1200~1500万円のリフォーム・メンテナンス工事需要があると言われており、そのパイを争って様々な業種がリフォーム業に参入しています。
 
またある統計では、リフォームを実施した実に半数以上の方が、建てた会社・前にリフォームを依頼した会社には頼まなかったと回答しています。
 
それだけリピート受注が難しく、新規受注のチャンスがあるということです。
 
そのため各社がしのぎを削っており、異業種からの新規参入も増加しています。
 
国は現在6~7兆円の市場規模を20兆円規模まで引き上げることを狙っており、合わせて省エネルギー改修の路線へも誘導しようとしています。
 
黒柳建設もこの流れを機敏に察知し(笑)、今では既存顧客様からのリフォーム受注を確実に受注しようとあの手この手を尽くしています。
 
 
 
 

賃貸アパート物件のリピート受注

これは私たち黒柳建設が体験したことではなく、弊社で鉄骨アパートをお建てになったオーナー様から聞いた話です。
 
ある一室の入居者さんが転勤で東北の方で行かれることになり、長年住み慣れたアパートを退去されました。
 
入居中に問題を起こすこともなく、かと言って特別に良い関係だったわけでもなく、普通のビジネスパーソン一人暮らしだったそうです。
 
それから数年、そのアパートを管理している不動産会社の担当さんへ電話が来ました。
 
「あのー、以前あのアパートを借りていた○○と申しますが、実はまたそちらに戻ることになりまして・・・」
 
 
ふーん、それでウチにまた部屋を紹介してもらいたいのか、それはそれは嬉しいことだな、と思ったそうですが、次に出てきた言葉にはビックリしたそうです。
 
「それで、以前ボクが入っていたアパートで空き部屋ありますか?あればあそこにお願いしたいんですけど。」
 
 
まさかのアパートご指名でした。
 
「同じ部屋ではないですが、1部屋空きがございますよ、お家賃は・・・」
 
「そうですか、じゃあそれでお願いします」
 
 
 
まさかの電話一本で(口約束ですが)契約が成立したそうです。
 
もちろん、後日契約書を郵送し、署名捺印して返送してもらって、正式な契約を結びました。
 
 
 
 
それにしても、前に住んでいた入居者さんが、しかも引っ越してくるまで一度も部屋を下見せずに決まったのは、長い不動産屋人生初めてのことだったのことでした。
 
 
 
  

偶然の注文住宅リピート受注

実は黒柳建設では、過去に意図せず同じお客様から新築住宅受注を頂いたことがありました。
 
自宅を建設された数年後に、自営業の店舗併用住宅をお母様の名義で建てられました。
 
厳密にリピーター様と呼んでいいのかはイマイチ自信がありませんが、向こう様からお声掛けを頂いたので多分そう認識しても大丈夫でしょう、大丈夫だといいな。
 
他にもご自身の親御さんやお子さんが家を建てることになったので、ちょっと話を聞いて欲しいというお声掛けもそこそこ頂いております。
 
リフォーム案件はそれなりに実施していますが、さすがに注文住宅を建てるまで至ったことは滅多にありません。ありませんが、決してゼロではないのです。
 
これは意図してやったわけではないので、偶然に偶然が重なったのですが、ある知り合いの工務店さんでは親子3代それぞれの家を建てたというお施主様がいらっしゃるようで、全くあり得ない話ではないのです。
 
 
 
 
賃貸物件ならリピート受注を狙える?
このように、一生に一度の買い物と言える注文住宅でもリピート受注が発生する、ということが実感を持ってわかりましたので、これを少し意図的に狙うこともできるかもしれません。
 
マイホームはいくら欲しくても何軒も持ってもしょうがありません。
 
狙うのなら、自宅用ではなく収益用の住宅です。
 
アパート・店舗併用物件、事務所用、賃貸用などなど、自宅部分面積を半分以上に設定すれば、住宅ローンを一部使うことができ、その上今は史上類を見ない低金利です。
 
すでにマイホームを持っている方でも、2棟目を持とうと考えている方は今がチャンスだと認識しています。
 
 
実は、黒柳建設の複数のOB顧客様からは興味がある打診・前向きな姿勢・実際のプラン作成など、段階はそれぞれですが話がちらほら上っています。
 
 
 
しかも皆様、過去に一度マイホームを建設しているので、打ち合わせにも黒柳建設のやり方にも慣れている熟練者です。
 
別に手を抜くわけではありませんが、気心が知れているのはお互いにやりやすいと感じています。
 
初対面の相手に「受注が欲しい」「騙されないようにしなきゃ」などと疑心暗鬼にならず、純粋に建物の良し悪しと金額の大小だけで話が決まるので、本質的なお話ができているのです。
 
 
 
 
 

 大目的に沿ったアプローチ

これは、単にOBのお客様なら簡単に受注が取れるというわけではなく、OB顧客様に「黒柳建設ならまた建ててもいいか」と思って頂かなくてはいけません。
 
しょっちゅう用もなく訪問して顔を合わせるわけにはいかないので、ニュースレターを始め、節目点検など接触頻度を増やすようにしていますが、こうした少しずつの積み重ねが重要だと実感しています。
 
どれも思いつきで始めたわけではなく、思いついてからしっかりと吟味を重ね、大目的に沿うように実施しているので、具体的なお話という成果に現れやすいのです。
 
 
 
あ、すみません、ニュースレターだけは思いつきで始めたんでした。
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